Presupuestos de ventas
Es
importante entender este presupuesto como el punto de partida de todo el
proceso presupuestal. A partir de este momento, la empresa puede ver su punto
de demanda con respecto a la oferta, puede pronosticar el inventario necesario
y entre otras cosas que necesitará la empresa para tener utilidad.
Esto
permite establecer las siguientes necesidades:
- · Materiales directos e indirectos.
- · Mano de obra.
- · Costos indirectos de fabricación.
- · Inversión en activos fijos.
- · Necesidades de financiación o de inversión.
- · Niveles de inventarios.
- · Racionalización de gastos.
- · Programa de pagos.
Esto puede verse afectado por el contexto externo y sus
factores como por ejemplo las preferencias del consumidor o las motivaciones de
consumo entre otros; o por factores internos que pueden colaborar al aumento o
a la disminución de los niveles de ventas por ejemplo, políticas de mercado y
de ventas, las estrategias de promoción, etc.
Esto nos lleva a que podamos determinar previo a un estudio
de mercado:
- 1. Las ventas en pesos por producto y por periodos.
- 2. Las ventas en unidades por producto y por periodo.
- 3. Las ventas por zonas, por productos y por periodos.
- 4. Las ventas por vendedores y por periodos.
Es importante identificar el problema que debemos atender en
vías de desarrollar algún proyecto y es en esto donde la importancia de los
contextos retoma su relevancia.
Tendencias de las
ventas
Es el
análisis que se realiza a una serie histórica de datos que pueden ser en
colones o en unidades, que permite observar las políticas, las estrategias y
los procedimientos que la empresa ha utilizado para enfrentar las condiciones
del mercado en cada uno de los periodos. Se pueden utilizar métodos basados en
la experiencia o con datos estadísticos donde se pueden mencionar:
1.
Análisis de series temporales.
2.
Ratios de ventas.
3.
Tendencia lineal.
Es importante aclarar que cuando se analiza una tendencia
para posteriormente hacer un pronóstico, se debe considerar si el producto ya
existe o si se trata de un producto nuevo. Esta advertencia es fundamental, ya
que cuando un producto es nuevo se debe hacer una especia de experimentos que
conduzca a la identificación de factores relacionados con el lanzamiento del
producto, a fin de obtener las bases para pronosticar ventas.
Pronóstico de ventas
Hanke
(2006, pp. 1-8) afirma que los pronósticos son necesarios, ya que las
organizaciones operan en ambientes de incertidumbre pero deben tomar decisiones
que afectan su futuro. Este autor plantea métodos lógicos, pero también afirma
que los pronósticos intuitivos pueden ser válidos siempre y cuando se soporten
en una efectiva habilidad ejecutiva.
Métodos para hallar
el pronóstico
Horizontal: cuando los niveles fluctúan alrededor de un
nivel constante o medio.
Patrón de tendencia: cuando las ventas crecen o disminuyen a
lo largo de un periodo.
Patrón estacional: se presenta cuando las ventas se afectan
por factores temporales, por ejemplo, la época de navidad.
Patrón cíclico: se presenta cuando las ventas registran
aumentos o caídas que no se refieren a un periodo fijo, es decir, el componente
cíclico es la oscilación alrededor de la tendencia.
Técnicas de
pronósticos para datos estacionarios
Este pronóstico implica usar los
datos históricos disponibles, con el fin de estimar su valor medio y correspondería
al pronóstico de periodos futuros; obviamente, este pronóstico deberá
actualizarse con el fin de obtener mayor confiabilidad.
Técnicas de pronósticos para datos con tendencia
Esta técnica se utiliza cuando la
productividad se aumenta como consecuencia del avance tecnológico. La población
aumenta la demanda de determinados bienes y servicios por el cambio en las
costumbres de los consumidores.
Técnicas de pronóstico para series cíclicas
Dado el comportamiento irregular
de los ciclos, el análisis de un componente cíclico de una serie requiere que
se encuentren indicadores económicos principales u ocasionales.
Otros métodos para pronosticar ventas
·
Estimaciones con base en la experiencia de
agentes y vendedores.
·
Métodos económico administrativo.
Método de los mínimos cuadrados
Este
método, para su aplicación se debe tomar un número impar de datos (3, 5, 7, 9),
pero al elaborar un presupuesto de ventas se hace necesario que el número de
datos no sea tan amplio, ya que las condiciones internas y externas de la
empresa pueden variar y esta situación, en algunos casos, hace imposible
comparar los volúmenes de venta de años anteriores. Al aplicar este método se reorganizan los datos, de
manera que al aplicarles la ecuación de la línea recta estos tomen unos valores
en forma lineal que permite hallar una especie de promedio de ventas de forma
ascendente, con el fin de realizar el pronóstico de ventas para el periodo
presupuestado.
El precio de venta
·
Fijación
·
Importancia
·
Objetivos:
o
Buscar la rentabilidad.
o
Aumentar el volumen de ventas.
o
Afrontar la competencia.
o
Fortalecer la imagen corporativa.
Clases: los precios se dividen en cinco clases: base, de la lista,
promocional, de equilibrio y de lanzamiento.
·
Selección
o
Primer paso. Analizar el mercado a través de la
demanda.
o
Segundo paso. Analizar los costos de producción.
o
Tercer paso. Análisis de la competencia.
o
Cuarto paso. Políticas por considerar en la
determinación del precio de venta.
o
Quinto paso. Métodos para fijar un precio de
venta.
