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viernes, 30 de enero de 2015

Presupuesto de ventas

Presupuestos de ventas

                Es importante entender este presupuesto como el punto de partida de todo el proceso presupuestal. A partir de este momento, la empresa puede ver su punto de demanda con respecto a la oferta, puede pronosticar el inventario necesario y entre otras cosas que necesitará la empresa para tener utilidad.

Esto permite establecer las siguientes necesidades:
  • ·         Materiales directos e indirectos.
  • ·         Mano de obra.
  • ·         Costos indirectos de fabricación.
  • ·         Inversión en activos fijos.
  • ·         Necesidades de financiación o de inversión.
  • ·         Niveles de inventarios.
  • ·         Racionalización de gastos.
  • ·         Programa de pagos.

Esto puede verse afectado por el contexto externo y sus factores como por ejemplo las preferencias del consumidor o las motivaciones de consumo entre otros; o por factores internos que pueden colaborar al aumento o a la disminución de los niveles de ventas por ejemplo, políticas de mercado y de ventas, las estrategias de promoción, etc.

Esto nos lleva a que podamos determinar previo a un estudio de mercado:
  • 1.       Las ventas en pesos por producto y por periodos.
  • 2.       Las ventas en unidades por producto y por periodo.
  • 3.       Las ventas por zonas, por productos y por periodos.
  • 4.       Las ventas por vendedores y por periodos.

Es importante identificar el problema que debemos atender en vías de desarrollar algún proyecto y es en esto donde la importancia de los contextos retoma su relevancia.

Tendencias de las ventas
                Es el análisis que se realiza a una serie histórica de datos que pueden ser en colones o en unidades, que permite observar las políticas, las estrategias y los procedimientos que la empresa ha utilizado para enfrentar las condiciones del mercado en cada uno de los periodos. Se pueden utilizar métodos basados en la experiencia o con datos estadísticos donde se pueden mencionar:
1.       Análisis de series temporales.
2.       Ratios de ventas.
3.       Tendencia lineal.
Es importante aclarar que cuando se analiza una tendencia para posteriormente hacer un pronóstico, se debe considerar si el producto ya existe o si se trata de un producto nuevo. Esta advertencia es fundamental, ya que cuando un producto es nuevo se debe hacer una especia de experimentos que conduzca a la identificación de factores relacionados con el lanzamiento del producto, a fin de obtener las bases para pronosticar ventas.

Pronóstico de ventas
                Hanke (2006, pp. 1-8) afirma que los pronósticos son necesarios, ya que las organizaciones operan en ambientes de incertidumbre pero deben tomar decisiones que afectan su futuro. Este autor plantea métodos lógicos, pero también afirma que los pronósticos intuitivos pueden ser válidos siempre y cuando se soporten en una efectiva habilidad ejecutiva.

Métodos para hallar el pronóstico
Horizontal: cuando los niveles fluctúan alrededor de un nivel constante o medio.
Patrón de tendencia: cuando las ventas crecen o disminuyen a lo largo de un periodo.
Patrón estacional: se presenta cuando las ventas se afectan por factores temporales, por ejemplo, la época de navidad.
Patrón cíclico: se presenta cuando las ventas registran aumentos o caídas que no se refieren a un periodo fijo, es decir, el componente cíclico es la oscilación alrededor de la tendencia.

Técnicas de pronósticos para datos estacionarios
Este pronóstico implica usar los datos históricos disponibles, con el fin de estimar su valor medio y correspondería al pronóstico de periodos futuros; obviamente, este pronóstico deberá actualizarse con el fin de obtener mayor confiabilidad.

Técnicas de pronósticos para datos con tendencia
Esta técnica se utiliza cuando la productividad se aumenta como consecuencia del avance tecnológico. La población aumenta la demanda de determinados bienes y servicios por el cambio en las costumbres de los consumidores.

Técnicas de pronóstico para series cíclicas
Dado el comportamiento irregular de los ciclos, el análisis de un componente cíclico de una serie requiere que se encuentren indicadores económicos principales u ocasionales.
Otros métodos para pronosticar ventas

·         Estimaciones con base en la experiencia de agentes y vendedores.
·         Métodos económico administrativo.

Método de los mínimos cuadrados
         Este método, para su aplicación se debe tomar un número impar de datos (3, 5, 7, 9), pero al elaborar un presupuesto de ventas se hace necesario que el número de datos no sea tan amplio, ya que las condiciones internas y externas de la empresa pueden variar y esta situación, en algunos casos, hace imposible comparar los volúmenes de venta de años anteriores. Al aplicar  este método se reorganizan los datos, de manera que al aplicarles la ecuación de la línea recta estos tomen unos valores en forma lineal que permite hallar una especie de promedio de ventas de forma ascendente, con el fin de realizar el pronóstico de ventas para el periodo presupuestado.

El precio de venta
·         Fijación
·         Importancia
·         Objetivos:
o   Buscar la rentabilidad.
o   Aumentar el volumen de ventas.
o   Afrontar la competencia.
o   Fortalecer la imagen corporativa.
Clases: los precios se dividen en cinco clases: base, de la lista, promocional, de equilibrio y de lanzamiento.
·      Selección
o   Primer paso. Analizar el mercado a través de la demanda.
o   Segundo paso. Analizar los costos de producción.
o   Tercer paso. Análisis de la competencia.
o   Cuarto paso. Políticas por considerar en la determinación del precio de venta.

o   Quinto paso. Métodos para fijar un precio de venta.



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